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“英雄口服液”專賣代理營銷策略
作者：佚名 時(shí)間：2003-11-27 字體：[大] [中] [小]
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“英雄口服液”專賣代理營銷策略
烽煙滾滾唱“英雄”
時(shí)下，飛機(jī)失事、機(jī)車相撞、興奮劑制裁等事件的發(fā)生，無不與疲勞、競爭壓力有關(guān)。疲勞，這個曾經(jīng)不被人們重視的敵人，確實(shí)在隨著時(shí)代飛速的發(fā)展和市場競爭的殘酷，毫不留情地威脅著每位辛勤而緊張工作的人，無論是專家院士、科學(xué)家還是企業(yè)家、政治家，特別是體育健兒，他們每一塊“金牌”的獲得無不付出了極大的疲勞和辛苦。也就是說，疲勞已經(jīng)給各行各業(yè)不同層面的人群帶來了不容忽視的無奈。隨之而來的是，“亞健康狀態(tài)”人群迅猛擴(kuò)大，在今年“兩會”期間，人大代表提案反映的數(shù)字表明，我國目前亞健康人群已占總?cè)丝诘?0％。然而，這些亞健康人又以驚人的速度轉(zhuǎn)化為病人，觸目驚心的現(xiàn)實(shí)告訴我們，治病不如防病。從另個角度看，保健防病的市場空間不言而喻，因此，善抓商機(jī)的老板們紛紛投資“抗疲勞”、“抗衰老”等保健品行業(yè)。目前，世界上眾多保健食品中，具有抗疲勞功效的品種繁多，其劑型主要體現(xiàn)在飲料、口服液、膠囊、片劑及粉狀可溶劑。可見，市場爭奪烽煙滾滾，你死我活。眾商家拼產(chǎn)品功能，拼售后服務(wù)，拼終端銷售�？墒牵蛟彀倌陱�(qiáng)勢品牌，建立品牌營銷通路，才是發(fā)展的硬道理。亞圣（天津）醫(yī)藥保健品有限公司總經(jīng)理姜新建如是說。
他說，其實(shí)營銷通路是渠，品牌產(chǎn)品是水，有渠沒水和有水沒渠都難以成功。
抗疲勞保健食品的出現(xiàn)，在某種意義上講是與興奮劑服用者心態(tài)上所進(jìn)行的較量。國際奧委會曾多次對運(yùn)動員在競技中服用興奮劑給予制裁，雖然國際上每年都會有眾多的抗疲勞保健品紛紛亮相，但仍有不少運(yùn)動名將因偷吃“禁果”而斷送星途。
新世紀(jì)來臨之際，以中醫(yī)理論、中藥制劑為配方基礎(chǔ)，用傳統(tǒng)與現(xiàn)代方法炮制、提取，使配制后的原料經(jīng)現(xiàn)代工藝精制而成的新一代抗疲勞保健食品“英雄口服液”，以嶄新的面容即將上市了。由亞圣（天津）醫(yī)藥保健品有限公司研制的“英雄口服液”，保證了其原料科學(xué)配量的有效成分，并使各種成分含量達(dá)到最佳組合，從而保證人體在吸收過程中能夠迅速產(chǎn)生功效，使代謝過程分解適當(dāng)而不沉積。因該產(chǎn)品選用食藥同源的植物原料，故解決了同類產(chǎn)品或藥物經(jīng)長期服用會因藥抗體再生而消減其功效的問題。
“英雄口服液”適用人群廣泛。特別是對運(yùn)動員、強(qiáng)體力、強(qiáng)腦力工作者等特殊人群很有益處。適當(dāng)飲用本品帶來兩大好處：一是緩解疲勞、增強(qiáng)體力；二是幫助其自身營養(yǎng)成分的吸收，降低人體功能消耗。對一般人群來說，可根據(jù)自身需要而定，沒有必要常年服用。
“英雄口服液”的市場潛力極大，在國際同類產(chǎn)品中，極具挑戰(zhàn)性。為了方便消費(fèi)者，廠家采取了20毫升、250毫升兩種包裝，并對服用提供了科學(xué)建議。為了防偽，亞圣（天津）醫(yī)藥保健品有限公司對包裝設(shè)計(jì)申請了專利，并對產(chǎn)品進(jìn)行了防偽處理。在生產(chǎn)中，公司實(shí)施了ISO9002質(zhì)量保證體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量，并對產(chǎn)品的產(chǎn)量加以限制，在營銷渠道上實(shí)行專賣代理，確定了合理的產(chǎn)品價(jià)位。
亞圣（天津）醫(yī)藥保健品有限公司總經(jīng)理姜新建先生表示，新世紀(jì)推出“英雄口服液”，就是衷心祝愿它能夠服務(wù)于為新世紀(jì)奮斗的人們。他說：“我們希望人類的負(fù)重者得到這種幫助，也希望我們的民族因此而強(qiáng)身壯體，昂首闊步跨入世界民族之林。保健食品應(yīng)為人類共享，‘英雄口服液’的品牌屬于中國�！�
“英雄”品牌靠通路
有人說，未來競爭是通路的競爭。也就是說，誰能通過品牌產(chǎn)品＋品牌營銷通路把品質(zhì)卓著的產(chǎn)品和星級服務(wù)送給消費(fèi)者，誰就可以立于不敗。業(yè)內(nèi)人士知道，在保健品這一領(lǐng)域，很多商家都有這樣一個感覺，即選擇一個好的總經(jīng)銷產(chǎn)品越來越難：一是同類保健產(chǎn)品太多；二是市場競爭激烈；三是市場保護(hù)體系不完善；四是竄貨得不到控制；五是退貨得不到保障。因此，出現(xiàn)了廠商雙方甚至對簿公堂、反目成仇的情況。
亞圣（天津）醫(yī)藥保健品有限公司的觀點(diǎn)是，站在商家切身利益的角度，制訂“確�？偨�(jīng)銷產(chǎn)品銷售暢通，實(shí)現(xiàn)廠、商真正雙贏合作”的戰(zhàn)略思路。
通路打造靠誠實(shí)
一、證照齊全，資質(zhì)過硬
亞圣（天津）醫(yī)藥保健品有限公司，嚴(yán)格按國家醫(yī)藥管理相關(guān)規(guī)定來從事生產(chǎn)（經(jīng)營）活動。該廠家、該產(chǎn)品的證、照齊全，生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)具備以下條件：
1、衛(wèi)生許可證：津衛(wèi)字（食）第03A9380號
2、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照
3、保健食品批準(zhǔn)證書：中華人民共和國衛(wèi)生部批準(zhǔn)號：衛(wèi)食健字（1999）第022號。
保健功能：抗疲勞
適宜人群：易疲勞者
4、保健食品檢驗(yàn)報(bào)告書
5、保健品價(jià)格批文
6、區(qū)域總經(jīng)銷授權(quán)（委托）書
7、中國保健食品協(xié)會團(tuán)體會員證書
8、外觀設(shè)計(jì)專利證書
9、中華科技精品榮譽(yù)證書
10、中國質(zhì)量信譽(yù)保證企業(yè)
11、中國保健精品指南知名品牌
12、長城（天津）質(zhì)量保證中心質(zhì)量體系認(rèn)證證書
二、全新概念、賣點(diǎn)獨(dú)特、市場面大，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)
亞圣（天津）醫(yī)藥保健品有限公司為商家提供的不僅是ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證體系等一流的質(zhì)量與品質(zhì)的保證，而且根據(jù)現(xiàn)代保健品營銷領(lǐng)域，越來越注重全新的營銷概念。比如：“與興奮劑較量、向疲勞極限挑戰(zhàn)”，“君王自神武、駕馭必英雄”，“快速增補(bǔ)營養(yǎng)、平衡肌體功能”，“一旦利劍在手、更顯英雄本色”等概念，就較其它同類產(chǎn)品的賣點(diǎn)更具獨(dú)特性、新穎性。尤其是我國申辦奧運(yùn)成功以后，必將迎來一個全民運(yùn)動的新局面，這就給“英雄口服液”獨(dú)特賣點(diǎn)的切入提供了良機(jī)。因?yàn)椋＝∑分挥匈u點(diǎn)獨(dú)特，才能吸引消費(fèi)者并引起其購買欲望，保健品才有空白面相對寬大的市場去占領(lǐng)，這個產(chǎn)品才具有了競爭的優(yōu)勢。
三、給你獨(dú)家壟斷經(jīng)銷權(quán)，市場保護(hù)體系完善
亞圣認(rèn)為，商家在選擇保健品專賣代理時(shí)，必須把握一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是區(qū)域性的獨(dú)家代理。是省級市場還是地市級市場總經(jīng)銷，商家必須根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及銷售網(wǎng)絡(luò)的輻射能力等實(shí)際情況在代理合同中注明，以防廠家“腳踏兩只船”，商家“你方唱罷他登場”現(xiàn)象發(fā)生。否則，當(dāng)商家為代理產(chǎn)品全力以赴開拓市場后，廠家卻過河拆橋，導(dǎo)致商家苦心經(jīng)營換來的結(jié)果卻是“竹籃打水一場空”。
亞圣的市場保護(hù)體系向商家承諾：1、區(qū)域性的固定分銷渠道，能有效地控制竄貨現(xiàn)象發(fā)生：2、穩(wěn)定的價(jià)格體系，統(tǒng)一的批發(fā)、零售價(jià)；3、售后服務(wù)保障，如因包裝損壞、期效超時(shí)、批號換新等引起的退貨能夠及時(shí)得到解決。這些市場保護(hù)體系，是下一級分銷商和消費(fèi)者切身利益的有力保障，亞圣以為，留住了下一級分銷商和消費(fèi)者，也就保住了營銷通路和市場。
四、優(yōu)勢媒體組合，全方位的中央廣告支持，廠、商聯(lián)動協(xié)作促銷
亞圣知道，代理的保健品賣點(diǎn)再獨(dú)特，如果沒有全國性全方位的廣告支持，商家的網(wǎng)絡(luò)再有優(yōu)勢，市場也難以啟動。因此，亞圣在廣告宣傳操作上有兩個特點(diǎn)：
1、廣告必須有明確的訴求點(diǎn)，也就是廣告有打響“英雄口服液”的賣點(diǎn)，否則，廣告方位再全、力度再大，收效也不會太大。因?yàn)樵V求點(diǎn)不明確極容易導(dǎo)致“知有此物不知其為何物，知其為何物不知其能治何病”的情況出現(xiàn)。
2、亞圣主張促銷要廠、商聯(lián)動，充分發(fā)揮商家和銷售渠道特別是終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用商家在銷售網(wǎng)絡(luò)或消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)中的信譽(yù)和影響，起到一種推波助瀾的作用。如果在促銷活動中只有廠家唱“獨(dú)角戲”，最終結(jié)果只能是“促而不銷，推而不動”。系統(tǒng)性、全方位的廣告宣傳是拉，終端促銷活動是推，只有推拉結(jié)合，上下互動，才能打造全新而有效的品牌營銷通路。
五、成功經(jīng)驗(yàn)及時(shí)溝通，全程誠實(shí)服務(wù)
亞圣理念之一：“只有誠實(shí)的人才能創(chuàng)造品牌”。要想成功地啟動一個市場，并迅速占有一定的市場份額，就必須對這個產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，而要想定位成功，就必須對產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)再到上市有一個誠實(shí)的打造過程和實(shí)在的準(zhǔn)確了解�！爸幽裟浮�，沒有哪一個商家對代理產(chǎn)品的了解會超過其生產(chǎn)廠家。正是基于對產(chǎn)品的誠實(shí)、準(zhǔn)確、充分的了解，亞圣才能較為有利地開發(fā)、占領(lǐng)并鞏固一個市場。在這一市場趨于成熟、成功的過程當(dāng)中，亞圣已經(jīng)摸索出一套較為固定的市場運(yùn)作模式，也就是成功市場的操作經(jīng)驗(yàn)。亞圣定將這些經(jīng)驗(yàn)對商家傾囊相授，以指導(dǎo)商家輕車熟路運(yùn)作市場。
六、合理的供貨價(jià)格，足夠的利潤空間
通過獨(dú)特的賣點(diǎn)和有力的促銷，應(yīng)該說這樣的產(chǎn)品市場不難啟動，市場占有率也不難提高，毫無疑問這是好事。但是，“英雄口服液”如果沒有一個合理的供貨價(jià)格（低供貨價(jià)并不等于低定價(jià)），商家就不可能有足夠的利潤空間，這就必然加大分銷操作的難度。如果批發(fā)價(jià)、零售價(jià)差價(jià)太小，分銷商則無進(jìn)貨分銷興趣。“商人重利”是永遠(yuǎn)的真理，亞圣永遠(yuǎn)會追尋這個真理。
七、廠、商利益捆綁實(shí)現(xiàn)真正的雙贏合作
有些業(yè)內(nèi)人士說，很多廠、商經(jīng)過洽談合作“拍拖”時(shí)，因?yàn)椤安萋食苫椤倍鴮?dǎo)致“腳踏兩只船”，動輒“離婚”，毀約清盤上法庭。亞圣認(rèn)為，這是短期行為在做怪，廠家和商家合作之初謀求的不是一種長久的共同發(fā)展和利益。起初，廠家“有女初成長”，名不見經(jīng)傳，經(jīng)過與商家拍拖聯(lián)姻后，借船出海，靠商家的網(wǎng)絡(luò)、渠道優(yōu)勢登陸市場，成功“出閣”。當(dāng)商家耗盡心血剛將渠道障礙掃清，將市場培育成熟時(shí)，廠家卻“改嫁他人”。所以，亞圣（天津）醫(yī)藥保健品有限公司提醒商家：應(yīng)當(dāng)選擇能與自己長久合作共同發(fā)展、“重利”但不輕“離別”的誠實(shí)伙伴。
最后，就以亞圣公司的企業(yè)之歌作為結(jié)束語吧！
《亞圣公司企歌》
我們努力奮斗，
我們目標(biāo)相同。
我們榮辱與共，
企興、國興、我興。
世上沒有圣人，
全憑拼搏競爭，
亞圣才會成功，
事業(yè)才必勝。
亞圣，亞圣，事業(yè)必勝！
亞圣，亞圣，事業(yè)必勝！